{"id":131901,"date":"2024-02-27T01:44:49","date_gmt":"2024-02-27T01:44:49","guid":{"rendered":"https:\/\/devbuf.com\/noctua\/?p=131901"},"modified":"2024-04-01T02:22:09","modified_gmt":"2024-04-01T02:22:09","slug":"teste-teste-tetshsdndkd-kapojfaf-plja-fojaf","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/devbuf.com\/noctua\/teste-teste-tetshsdndkd-kapojfaf-plja-fojaf\/","title":{"rendered":"5 Est\u00e1gios de desenvolvimento do Revenue Management"},"content":{"rendered":"

Onde voc\u00ea est\u00e1 nessa jornada?<\/h2>\n

Frequentemente, gestores de Revenue Management (RM) <\/em>ouvem a frase: \u201cRevenue management \u00e9 uma jornada\u201d. Mas qual o pr\u00f3ximo passo e como ele vai gerar resultados para a sua organiza\u00e7\u00e3o?<\/p>\n

O desenvolvimento da atividade de Revenue Management <\/em>pode ser analisado em 5 est\u00e1gios diferentes. Nem todos dependentes uns dos outros, mas cada um deles desbloqueia novas habilidades para sua organiza\u00e7\u00e3o, sendo eles:<\/p>\n

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  1. Gest\u00e3o por Business Rules;<\/em><\/li>\n
  2. Pol\u00edticas comerciais;<\/li>\n
  3. Segmenta\u00e7\u00e3o e Forecast;<\/em><\/li>\n
  4. Modelos de otimiza\u00e7\u00e3o;<\/li>\n
  5. Personaliza\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o.<\/li>\n<\/ol>\n

    1. Gest\u00e3o de Business Rules | Pare de perder oportunidades!<\/h2>\n

    Revenue Management frequentemente \u00e9 associado a algoritmos, otimiza\u00e7\u00e3o e sistemas complexos, mas o primeiro passo \u00e9 parar de perder<\/strong>. Por meio de regras de neg\u00f3cio bem aplicadas \u00e9 poss\u00edvel gerar valor e entender a din\u00e2mica do mercado, propondo cont\u00ednuas melhorias na gest\u00e3o de receita.<\/p>\n

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    Fonte: 1. Noctua 2023. 2. ANAC CGHCWB 3T23<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n

    Os gr\u00e1ficos acima deixam clara a diferen\u00e7a de atua\u00e7\u00e3o entre uma empresa do setor de turismo SEM aplica\u00e7\u00e3o de regras de neg\u00f3cio, expondo 67% do seu invent\u00e1rio a picos e vales de ocupa\u00e7\u00e3o, enquanto as empresas que utilizam gest\u00e3o por Business Rules<\/em> t\u00eam apenas 24% de seu invent\u00e1rio nas respectivas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

    A gest\u00e3o por business rules <\/em>nesse caso assegura que momentos de pico de demanda ter\u00e3o os pre\u00e7os aumentados, maximizando receita pela alavanca de tarifa m\u00e9dia, enquanto em momentos de baixa demanda haver\u00e1 est\u00edmulo tarif\u00e1rio e o faturamento ser\u00e1 estimulado pelo aumento da ocupa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

    As regras de neg\u00f3cio podem ser constru\u00eddas a partir de diversas vari\u00e1veis, como anteced\u00eancia, sazonalidade, segmento, etc., assegurando a prote\u00e7\u00e3o do invent\u00e1rio.<\/p>\n

    2. Pol\u00edticas comerciais | Seu RM n\u00e3o funciona para 20% da sua demanda<\/h2>\n

    Os esfor\u00e7os para a maximiza\u00e7\u00e3o da receita devem abranger 100% do potencial, por\u00e9m os contratos e pol\u00edticas comercias muitas vezes limitam a capacidade de precificar.<\/p>\n

    Em pesquisa realizada no ano de 2023 pela Noctua Advisory<\/a> com o FOHB, contatou-se que mais de 1\/3 das vendas em RFPs\u00a0 d\u00e3o descontos de at\u00e9 40%.<\/strong><\/p>\n

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    Fonte: Noctua e FOHB, 2023<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n

    Uma parte importante das vendas ocorre sob contratos, principalmente com tarifas fixas. O efeito causado por essa combina\u00e7\u00e3o \u00e9 a n\u00e3o flutua\u00e7\u00e3o das tarifas, deixando de respeitar as regras de neg\u00f3cio, justamente para o segmento corporativo, um dos mais inel\u00e1sticos.<\/p>\n

    A solu\u00e7\u00e3o desse problema est\u00e1 em uma mudan\u00e7a de vis\u00e3o organizacional<\/strong>. Na qual a atividade de Revenue Management deixa de ser somente o nome de uma \u00e1rea e passa a ser uma atividade corporativa, sendo criada uma vis\u00e3o estrat\u00e9gica em RM, constru\u00edda em conjunto com todas as \u00e1reas que comp\u00f5e a cadeira de receita (Marketing, Produtos, Vendas, Revenue Management <\/em>etc).<\/p>\n

    3. Segmenta\u00e7\u00e3o e forecast | Veja o futuro, entenda o risco e esteja \u00e0 frente<\/h2>\n

    Quando se fala em forecast,<\/em> rapidamente vem \u00e0 mente modelos preditivos, advanced analytics<\/em> e solu\u00e7\u00f5es em sistemas. N\u00e3o deixa de ser verdade. O algoritmo \u00e9 importante, mas a CULTURA \u00e9 a resolve<\/strong>.<\/p>\n

    Quanto mais calibrado o modelo preditivo, menor ser\u00e1 o risco gerenciado e consequentemente menores os erros. Para buscar um bom modelo preditivo \u00e9 necess\u00e1rio compreender quais as vari\u00e1veis que o impactam e quais as possibilidades de parametriza\u00e7\u00e3o e principalmente de acompanhamento de performance.<\/p>\n

    Por\u00e9m, o que definir\u00e1 o \u00eaxito da empresa \u00e9 a cultura de forecast<\/em> e resultado. N\u00e3o basta o time de RM olhar para a proje\u00e7\u00e3o e fazer ajustes diariamente. \u00c9 necess\u00e1rio projetar resultados, avali\u00e1-los com todos os stakeholders <\/em>da cadeia de receita, atuando corretivamente.<\/p>\n

    Esse processo \u00e9 cont\u00ednuo e permite disseminar na organiza\u00e7\u00e3o uma cultura de cuidar do resultado e principalmente de atuar para alcan\u00e7\u00e1-lo.<\/p>\n

    4. Modelos de otimiza\u00e7\u00e3o | Tire o m\u00e1ximo de suas oportunidades<\/h2>\n

    Modelos de otimiza\u00e7\u00e3o d\u00e3o \u00e0 organiza\u00e7\u00e3o maior din\u00e2mica e autonomia na tomada de decis\u00e3o. Eles s\u00e3o importantes em v\u00e1rias etapas da estrat\u00e9gia de Revenue Management, <\/em>desde a recomenda\u00e7\u00e3o de price points<\/em> ideais, at\u00e9 a aloca\u00e7\u00e3o de quantidade de demanda por faixa de pre\u00e7o.<\/p>\n

    H\u00e1 de se ter cuidado, no entanto, com a abrang\u00eancia da atua\u00e7\u00e3o dos modelos. Eles utilizam hist\u00f3ricos de comportamento como refer\u00eancia para atua\u00e7\u00e3o, o que cria vieses<\/em> e pode ser limitante.<\/p>\n

    Assim, \u00e9 necess\u00e1rio testar e calibrar continuamente o modelo, medir os seus resultados, definir atrav\u00e9s de regras de neg\u00f3cio os limites da atua\u00e7\u00e3o dele e induzi-lo a buscar mais performance continuamente.<\/p>\n

    Modelos de otimiza\u00e7\u00e3o bem aplicados podem ser respons\u00e1veis por incrementos de receita de 5% a 10%, permitindo \u00e0 organiza\u00e7\u00e3o acessar um resultado que n\u00e3o seria poss\u00edvel por outro meio.<\/p><\/blockquote>\n

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    \"\"<\/div>\n<\/div>\n<\/figure>\n<\/div>\n

    5. Personaliza\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o | Entregue os produtos certos ao pre\u00e7o certo para o cliente certo<\/h2>\n

    Essa \u00e9 sem d\u00favida a maior tend\u00eancia no ambiente de pre\u00e7os e revenue management.<\/em> A personaliza\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o se d\u00e1 em 2 eixos:<\/p>\n

    A) Pre\u00e7os diferentes para clientes diferentes<\/h3>\n

    O objetivo \u00e9 o ganho em capacidade de diversificar o pre\u00e7o de acordo com a propens\u00e3o de compra individual dos consumidores. Clientes distintos podem receber pre\u00e7os diferentes para um mesmo produto, mesmo que o momento da compra seja o mesmo.<\/p>\n

    Essa diversifica\u00e7\u00e3o pode estar ligada a prefer\u00eancias conhecidas do cliente, origem da consulta de pre\u00e7o, comportamento do cluster de clientes que ele faz parte, entre outros.<\/p>\n

    B) Pre\u00e7os diferentes para experi\u00eancias diferentes<\/h3>\n

    Nesse eixo, o objetivo \u00e9 maximizar a receita total por cliente, oferecendo para ele o melhor pre\u00e7o por todos os servi\u00e7os e produtos que ele utilizar\u00e1 na sua jornada. Esse modelo maximiza a receita da organiza\u00e7\u00e3o e a percep\u00e7\u00e3o de entrega de produto pelo cliente. Hot\u00e9is, principalmente dos segmentos de lazer tem muitas oportunidades com esse tipo de modelo, uma vez que t\u00eam diversidade de produtos para oferecer. Al\u00e9m da maximiza\u00e7\u00e3o da receita, este tipo de modelo amplia a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes, gerando menos transa\u00e7\u00f5es e potencialmente menos fric\u00e7\u00e3o na experi\u00eancia de consumo.<\/p>\n

    Esse tipo de personaliza\u00e7\u00e3o est\u00e1 ligado ao conhecimento de prefer\u00eancias individuais, sendo necess\u00e1rio um est\u00e1gio avan\u00e7ado de maturidade anal\u00edtica da empresa. A considera\u00e7\u00e3o dessas vari\u00e1veis para a tomada de decis\u00e3o frequentemente depende de modelos robustos e que aproximam as empresas do que h\u00e1 de melhor em Advanced Analytics, <\/em>incorporando \u00e0 realidade da organiza\u00e7\u00e3o modelos de Machine Learning <\/em>e Intelig\u00eancia Artificial.<\/p>\n

    A jornada \u00e9 mais f\u00e1cil quando se conhece o caminho. Muitas organiza\u00e7\u00f5es j\u00e1 os percorreram e desfrutam dos benef\u00edcios e vantagens competitivas que os avan\u00e7os em Revenue Management gera.<\/p>\n

      \n
    • Onde sua organiza\u00e7\u00e3o est\u00e1 na jornada de Revenue Management<\/em>?<\/li>\n
    • Qu\u00e3o apta ela \u00e9 para extrair valr de cada uma das etapas j\u00e1 percorridas?<\/li>\n
    • Qual o pr\u00f3ximo passo?<\/li>\n<\/ul>\n

      Essas s\u00e3o reflex\u00f5es que devem permear de forma cont\u00ednua as discuss\u00f5es das lideran\u00e7as estrat\u00e9gicas de cada organiza\u00e7\u00e3o, impulsionando sempre o pr\u00f3ximo passo em busca da gera\u00e7\u00e3o de resultados.<\/p>\n

      \n

      Quais temas gostaria que abord\u00e1ssemos na sess\u00e3o Noctua Insights? Comente abaixo \ud83d\udc47<\/h3>\n

       <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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