{"id":131910,"date":"2024-02-20T02:27:13","date_gmt":"2024-02-20T02:27:13","guid":{"rendered":"https:\/\/devbuf.com\/noctua\/?p=131910"},"modified":"2024-04-01T02:33:31","modified_gmt":"2024-04-01T02:33:31","slug":"contratos-hoteleiros-cuidados-e-boas-praticas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/devbuf.com\/noctua\/contratos-hoteleiros-cuidados-e-boas-praticas\/","title":{"rendered":"Contratos hoteleiros: cuidados e boas pr\u00e1ticas"},"content":{"rendered":"<p>O tema que trago para reflex\u00e3o desta vez s\u00e3o os contratos hoteleiros. O que define um bom contrato e quais boas pr\u00e1ticas e cuidados deveriam ser presentes em nossos neg\u00f3cios?<\/p>\n<p id=\"ember48\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">Conte\u00fado inspirado na conversa que tive com a <strong>Cintia Santos<\/strong>, VP General Counsel &amp; Compliance Officer da AccorInvest, no 7\u00ba epis\u00f3dio do <strong>Hotel Trends<\/strong>, promovido pelo <a class=\"app-aware-link \" href=\"https:\/\/www.hoteliernews.com.br\/\" target=\"_self\" rel=\"noopener\" data-test-app-aware-link=\"\">Hotelier News<\/a>, junto ao Vin\u00edcius Medeiros, dispon\u00edvel na \u00edntegra nos canais abaixo:<\/p>\n<p id=\"ember49\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">\ud83d\udd08 Spotify: <a class=\"app-aware-link \" href=\"https:\/\/spoti.fi\/3IdLXAQ\" target=\"_self\" rel=\"noopener\" data-test-app-aware-link=\"\">https:\/\/spoti.fi\/3IdLXAQ<\/a>.<\/p>\n<p id=\"ember50\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">\ud83d\udd08 Apple Podcast: <a class=\"app-aware-link \" href=\"https:\/\/apple.co\/3BEeVqW\" target=\"_self\" rel=\"noopener\" data-test-app-aware-link=\"\">https:\/\/apple.co\/3BEeVqW<\/a>.<\/p>\n<p id=\"ember51\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">\ud83d\udda5\ufe0f YouTube: <a class=\"app-aware-link \" href=\"https:\/\/bit.ly\/3BCE4lY\" target=\"_self\" rel=\"noopener\" data-test-app-aware-link=\"\">https:\/\/bit.ly\/3BCE4lY<\/a>.<\/p>\n<p id=\"ember52\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">Primeiro, entendamos os modelos contratuais usuais em hotelaria, suas vantagens, seus pontos de aten\u00e7\u00e3o e em qual perfil de cidade e ativos s\u00e3o mais usados.<\/p>\n<div class=\"reader-image-block reader-image-block--full-width\">\n<figure class=\"reader-image-block__figure\">\n<div class=\"ivm-image-view-model \">\n<div class=\"ivm-view-attr__img-wrapper display-flex\"><img decoding=\"async\" id=\"ember53\" class=\"ivm-view-attr__img--centered reader-image-block__img evi-image lazy-image ember-view\" src=\"https:\/\/media.licdn.com\/dms\/image\/D4D12AQESWHfix6tjLw\/article-inline_image-shrink_1000_1488\/0\/1707827347092?e=1717632000&amp;v=beta&amp;t=Xj7YJpxlril1CVh677buzqId049P9Vrn0UTmOUIK640\" alt=\"\" \/><\/div>\n<\/div><figcaption class=\"display-block mt2 full-width text-body-small-open t-sans text-align-center t-black--light\">Elabora\u00e7\u00e3o Noctua<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n<h2 id=\"ember54\" class=\"ember-view\">Custos de associa\u00e7\u00e3o a uma marca e formas de remunera\u00e7\u00e3o mais comuns<\/h2>\n<p id=\"ember55\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">Os custos de afilia\u00e7\u00e3o a uma marca ocorrem em dois momentos distintos. O primeiro, durante a estrutura\u00e7\u00e3o do projeto, e o segundo durante a opera\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. Os valores de refer\u00eancia dependem do perfil e do tamanho do empreendimento, al\u00e9m do valor estrat\u00e9gico do neg\u00f3cio para a gestora hoteleira. Abaixo, os itens mais comuns:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Afilia\u00e7\u00e3o:<\/strong> valor de associa\u00e7\u00e3o do hotel \u00e0 rede. Montante vari\u00e1vel, geralmente pelo n\u00famero de apartamentos e perfil do empreendimento.<\/li>\n<li><strong>Servi\u00e7os t\u00e9cnicos:<\/strong> valor fixo, principalmente para o acompanhamento de projetos arquitet\u00f4nicos e adequa\u00e7\u00e3o aos padr\u00f5es da marca.<\/li>\n<li><strong>Pr\u00e9-operacional e capital de giro<\/strong>: valor conforme o n\u00famero de apartamentos e o perfil do empreendimento. Necess\u00e1rio para criar o caixa para o in\u00edcio da opera\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Fees sobre receita<\/strong>: o famoso basic fee, que incide sobre as receitas totais, l\u00edquidas ou brutas.<\/li>\n<li><strong>Fees sobre resultado<\/strong>: conhecido como incentive fee, tem como base de c\u00e1lculo geralmente o GOP (lucro operacional bruto).<\/li>\n<li><strong>Outros custos<\/strong>: taxas de marketing, reservas, programa de fidelidade e custos centrais compartilhados.<\/li>\n<\/ul>\n<p id=\"ember59\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">Refer\u00eancias globais de taxas podem ser consultadas na publica\u00e7\u00e3o <a class=\"app-aware-link \" href=\"https:\/\/www.hvs.com\/article\/8729-hvs-us-franchise-fee-guide\" target=\"_self\" rel=\"noopener\" data-test-app-aware-link=\"\">Hotel Franchise Fee Guide<\/a>, da HVS. Em m\u00e9dia, apenas os custos de franquia superam 10% da receita de hospedagem.<\/p>\n<h2 id=\"ember61\" class=\"ember-view\">10 boas pr\u00e1ticas e formas de alinhamento de interesse entre investidor e operador<\/h2>\n<p id=\"ember62\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">Al\u00e9m de taxas comerciais competitivas, investidores deveriam buscar condi\u00e7\u00f5es negociais que reforcem o alinhamento de interesse do gestor com o neg\u00f3cio e aumentem o seu potencial de valor. Alguns exemplos de boas pr\u00e1ticas no setor:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Escalonamento de taxas<\/strong>: progress\u00e3o de fees, como o basic e o incentive, comum em at\u00e9 3 anos. Escalonamento conforme o per\u00edodo de estabiliza\u00e7\u00e3o do hotel.<\/li>\n<li><strong>Condi\u00e7\u00f5es de performance<\/strong>: varia\u00e7\u00e3o dos fees de remunera\u00e7\u00e3o do gestor (basic e incentive) conforme o resultado operacional do hotel. Aten\u00e7\u00e3o \u00e0 receita, mas tamb\u00e9m aos custos!<\/li>\n<li><strong>Condi\u00e7\u00f5es de exclusividade<\/strong>: exclusividade de marca por um per\u00edodo e raio pr\u00e9-acordados para evitar divis\u00e3o de mercado com outro produto similar no mesmo set competitivo.<\/li>\n<li><strong>Prioridade de retorno<\/strong>: dedu\u00e7\u00e3o do valor m\u00ednimo de remunera\u00e7\u00e3o do investidor antes de se chegar \u00e0 base de c\u00e1lculo para fins de incentive fee do gestor.<\/li>\n<li><strong>Key money<\/strong>: contribui\u00e7\u00e3o do grupo gestor com aporte de capital para a opera\u00e7\u00e3o do hotel, poss\u00edvel em projetos de alto valor estrat\u00e9gico para a rede.<\/li>\n<li><strong>Cl\u00e1usulas de sa\u00edda<\/strong>: condi\u00e7\u00f5es de sa\u00edda do gestor em caso de venda ou m\u00e1 performance do ativo.<\/li>\n<li><strong>Prazo de contrato<\/strong>: per\u00edodo de opera\u00e7\u00e3o e de renova\u00e7\u00f5es poss\u00edveis. Quanto mais longo o contrato, maior o poder de barganha do investidor para conseguir taxas comerciais mais atrativas.<\/li>\n<li><strong>Asset manager:<\/strong> acompanhamento estrat\u00e9gico da opera\u00e7\u00e3o por um asset manager, que represente o \u201colhar dos donos\u201d no neg\u00f3cio e contribua para o alcance dos resultados esperados.<\/li>\n<li><strong>Aten\u00e7\u00e3o ao gross-up: <\/strong>refere-se \u00e0 sobretaxa dos fees do gestor para que a sua remunera\u00e7\u00e3o seja livre de impostos.<\/li>\n<li><strong>Gastos diversos: <\/strong>especifica\u00e7\u00e3o em contrato de todos os gastos poss\u00edveis, para evitar cobran\u00e7as indesejadas no futuro. Gastos n\u00e3o previs\u00edveis devem, no m\u00ednimo, ser previstos e aprovados em or\u00e7amento.<\/li>\n<\/ol>\n<h2 id=\"ember66\" class=\"ember-view\">10 mitos e recomenda\u00e7\u00f5es finais na negocia\u00e7\u00e3o de contratos<\/h2>\n<ol>\n<li><strong>O operador hoteleiro n\u00e3o \u00e9 o melhor s\u00f3cio para o seu hotel<\/strong>. A propens\u00e3o das redes em ser s\u00f3cia de um hotel \u00e9 baix\u00edssima. E o custo do poss\u00edvel investimento \u00e9 alto. Se o \u201ccasamento\u201d n\u00e3o funcionar, voc\u00ea nunca mais se divorciar\u00e1 do parceiro.<\/li>\n<li><strong>Nem toda marca gera valor ao seu neg\u00f3cio<\/strong>. Sim, marcas fortes geralmente aumentam o potencial financeiro do seu neg\u00f3cio, para al\u00e9m dos custos e investimentos a elas atrelados. Mas se mal escolhidas, tornar-se-\u00e3o apenas um custo a mais.<\/li>\n<li><strong>Supervis\u00e3o estrat\u00e9gica \u00e9 fundamental. <\/strong>Seja por um asset manager externo ou por um executivo do Grupo, o acompanhamento pr\u00f3ximo da opera\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental para aumentar o potencial de resultados do ativo e manter os custos sob controle.<\/li>\n<li><strong>Contratos de franquia associados a gestores terceiros \u00e9 uma tend\u00eancia global. <\/strong>Cada vez mais, grandes redes dedicam-se \u00e0 expans\u00e3o das marcas e empresas terceiras se dedicam \u00e0 opera\u00e7\u00e3o. Combina\u00e7\u00e3o que tem contribu\u00eddo para resultados com boa efici\u00eancia operacional.<\/li>\n<li><strong>O mais barato pode se tornar caro. <\/strong>As taxas podem e devem ser negociadas. No entanto, o gestor mais barato nem sempre \u00e9 o mais adequado ao seu neg\u00f3cio. Mais que uma condi\u00e7\u00e3o comercial atrativa, compra-se tamb\u00e9m a capacidade do parceiro de alavancar o seu hotel.<\/li>\n<li><strong>Tempo para a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gico. <\/strong>Os contratos s\u00e3o longos e t\u00e9cnicos, o que exige tempo e dedica\u00e7\u00e3o para se concluir boas negocia\u00e7\u00f5es. E s\u00f3 assim se chega a documentos que permitem uma gest\u00e3o s\u00f3lida e clara durante a opera\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>Abrir o processo de negocia\u00e7\u00e3o com diferentes parceiros \u00e9 educativo.<\/strong> Especialmente quando o propriet\u00e1rio n\u00e3o conhece o neg\u00f3cio hoteleiro, ampliar o di\u00e1logo com alguns gestores ajuda em sua educa\u00e7\u00e3o de mercado.<\/li>\n<li><strong>Contratos hoteleiros n\u00e3o s\u00e3o simples.<\/strong> O neg\u00f3cio hoteleiro \u00e9 complexo, em termos comerciais e legais. Assessorias de especialistas ajudam a entender as pr\u00e1ticas de mercado e a evitar condi\u00e7\u00f5es indesejadas.<\/li>\n<li><strong>Previs\u00e3o em or\u00e7amento, sempre<\/strong>. O que n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel se especificar em contrato no momento inicial deve ser sempre previsto e aprovado em or\u00e7amento anualmente pelos propriet\u00e1rios. Cheques em branco sem supervis\u00e3o podem custar caro.<\/li>\n<li><strong>Fundo de reserva \u00e9 fundamental. <\/strong>\u00c9 o caminho para os reinvestimentos que manter\u00e3o o hotel competitivo ao longo de sua vida \u00fatil. Fundos magros para beneficiar distribui\u00e7\u00f5es em curto prazo podem ser um risco para a competitividade futura do hotel.<\/li>\n<\/ol>\n<p id=\"ember69\" class=\"ember-view reader-content-blocks__paragraph\">Sim, contratos hoteleiros s\u00e3o complexos e devem ser avaliados com cautela. O potencial financeiro do seu neg\u00f3cio e uma gest\u00e3o eficiente pelo operador dependem disso.<\/p>\n<hr \/>\n<h3 id=\"ember72\" class=\"ember-view\">Quais temas gostaria que abord\u00e1ssemos na sess\u00e3o Noctua Insights? Comente abaixo \ud83d\udc47<\/h3>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O tema que trago para reflex\u00e3o desta vez s\u00e3o os contratos hoteleiros. O que define um bom contrato e quais boas pr\u00e1ticas e cuidados deveriam ser presentes em nossos neg\u00f3cios? 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